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讨好的担心与偏好(四)  

2006-11-17 00:39:52|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  谈了这么多讨好的观念,讨好什么?无非是两方面--担心与偏好。不断讨好你的偏好,不断消除你的担心,这是一切讨好、沟通、谈判、营销、服务的过程?如果一个人消除对方五个担心,满足五个偏好,生意八成就谈成了。

  顾客:橘子甜不甜?
  小贩:沁甜的,不甜不要钱。(讨好你的偏好)
  顾客:橘子酸不酸?
  酸的不要钱。(消除你的担心)
  顾客:橘子贵不贵?
  要回家了,便宜卖。(讨好你的偏好)
  顾客:能不能放几天?买多了我怕烂。
  自己的果园,刚从树上摘下来,放一个礼拜没问题。(消除你的担心)
  顾客:你的秤准不准?
  绝对良心秤,我们世代农民,忠厚老实。(消除你的担心)
  顾客:能不能挑些小个的,给我儿子带去学校?
  小的全给你,小的又嫩又。(讨好你的偏好)
  顾客:好吧,帮我买五斤。

  再联想一下,我们所有的活动,只要是涉及到两方面的关系,都会从这两个方面入手来解决,那就是消除担心,讨好偏好。但是具体如何消除担心,如何满足偏好,又有技巧与方法。

  不过如果碰到刁难的顾客,就没有这么幸运。

  顾客A:橘子甜不甜?
  小贩:沁甜的(讨好你的偏好),酸的不要钱(消除你的担心)。
  顾客A:给我来五斤酸的.

  顾客B:橘子贵不贵?
  小贩:要回家了,便宜卖。(讨好你的偏好)
  顾客B:便宜没好货吧,我不敢买了。

  顾客C:你的秤准不准?
  小贩:绝对良心秤,我们世代农民,忠厚老实。(消除你的担心)
  顾客C:现在的农民早就被污染了。

  这个小贩就没要抓住顾客的偏好,也没有解决顾客的担心。

  上面这个是被动的销售,其实主动的方式是应该主动了解对方的偏好与担心,再一一解决。比如下面这段,就是掌握了顾客的担心与偏好,再主动出击,成功机会更大。

  小贩:喂,卖橘子啰,沁甜的,不甜不要钱。(讨好你的偏好)
  小贩:酸的不要钱,酸一个送一篮。(消除你的担心)
  小贩:要回家了,橘子便宜卖啦。(讨好你的偏好)
  小贩:自家果园当天摘的蜜橘,保证个个新鲜啦。(消除你的担心)
  小贩:地道的农家蜜橘,实在的良心秤,少一罚十。(消除你的担心)
  小贩:大的又透又圆,小的又嫩又甜,个个爽口,老少咸宜阿。(讨好你的偏好)

  找工作、做营销、谈恋爱、谈生意都是如此,如果最终没有成功,一定是某一个偏好没有得到满足,或者某一个担心最终消除。

  中央电视台每天播出的广告,基本上都是针对这两个方面进行创意:
  三十岁的年龄,六十岁的心脏(先唤起你的担心,再消除你的担心)
  六十岁的年龄,三十岁的心脏(讨好你的偏好)。
  孔府家酒,让您想家。(讨好你的偏好)。

  掌握偏好与担心,这是我们进入一个人心灵深处的秘密武器,也是成功传播思想与品牌的不二法门,成功的宗教、政治、企业、教育机构,无不是对这两者运用自如。
  我们如果加以有效运用,也将无往不利。

  

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